Dans cet article, découvrez comment une stratégie marketing appropriée sur LinkedIn peut vous aider à atteindre et à obtenir plus de clients.

Ce billet est un article de Luciano Cassese, un formateur professionnel qui se consacre depuis longtemps à expliquer aux gens pourquoi une présence adéquate sur LinkedIn est la meilleure chose qui puisse arriver à un professionnel en ligne.Il a lu son livre, dont vous pouvez trouver la promotion en bas de l’article avec un lien d’affiliation de ma part. Il a lu et apprécié, c’est pourquoi il a voulu accueillir un article invité de sa part sur blographik. En Italie aussi, on constate un intérêt croissant pour LinkedIn de la part des entreprises, des professionnels, des blogueurs, des experts en marketing internet, des stratèges en médias sociaux et des spécialistes du marketing en général. Peut-être en raison de la crise économique ou des niveaux élevés de concurrence que l’on enregistre aujourd’hui dans presque tous les secteurs, de plus en plus de personnes se tournent vers ce réseau social au caractère nettement professionnel, pour générer du trafic vers leurs sites, augmenter les contacts et établir des relations importantes avec les personnes clés au sein des entreprises clientes.

Pourquoi devriez-vous être présent sur LinkedIn ?

Si vous ne le savez pas encore, LinkedIn est aujourd’hui une véritable autoroute du succès pour toute entreprise, surtout si elle est en ligne.  Lorsque vous parlez de “réseau social professionnel”, il entend un site de type Facebook où les gens s’inscrivent dans le seul but de “faire des affaires” entre eux. Contrairement à Twitter et Facebook, où les utilisateurs s’inscrivent dans un but moins structuré et davantage lié à des besoins de communication et de divertissement, LinkedIn représente une véritable place virtuelle, où les gens s’inscrivent pour présenter leurs activités et compétences professionnelles. L’objet des relations qui s’y nouent est précisément l’opportunité de “faire des affaires”, l’objectif promotionnel est clair et déclaré.

Numéros LinkedIn

Réparti sur tous les continents, il se développe au rythme de plus d’un million d’abonnés par semaine. Cinquante-six abonnés résident en dehors des États-Unis.

En janvier 2009, le réseau de LinkedIn comptait environ 30 millions d’utilisateurs enregistrés, qui, en mai 2010, avaient plus que doublé pour atteindre plus de 68 millions ; en novembre 2011, LinkedIn était déjà présent dans plus de 200 pays, dépassant les 135 millions d’utilisateurs dans le monde.Il s’agit de données officielles qui sont également publiées sur Wikipedia et sur le site officiel de LinkedIn.Les Italiens sur LinkedIn ont dépassé les 2 millions (en mai de l’année dernière, ils n’étaient qu’un million). Le boom des utilisateurs italiens inscrits sur ce réseau social au cours de l’année dernière est certainement dû à la crise économique qui frappe votre pays et qui rend les travailleurs plus précaires, augmentant ainsi leur propension à chercher de nouvelles opportunités. Mais ce n’est pas tout. Sur LinkedIn, les gens se rencontrent pour “faire des affaires” ! Et vous rencontrez les personnes qui comptent vraiment dans les entreprises. Toujours selon les données officielles publiées par la société Linkedin, les utilisateurs de la plateforme dans son ensemble représentent le plus grand public de professionnels et de personnes influentes à haut revenu au monde. Ils sont tous concentrés là, au même endroit. Plus de 20 % des utilisateurs sont des cadres de moyennes, grandes et multinationales entreprises. Plus de 60% sont des personnes qui ont une influence directe sur les décisions clés de l’entreprise concernant l’achat de produits ou de services. Cette importante donnée démographique s’applique également à votre pays. L’aspect le plus intéressant de Linkedin à l’heure actuelle est que, malgré la capacité de ce réseau à développer les opportunités d’affaires et de carrière de ses participants, son véritable potentiel reste encore totalement inconnu de la plupart de ses utilisateurs.

7 conseils pour faire le meilleur usage de Linkedin

Vous trouverez ci-dessous 7 conseils sur la façon d’utiliser LinkedIn, pour obtenir des clients et développer votre activité.

  • Organisez votre profil en fonction de votre client idéal

La première chose que les gens font lorsqu’ils s’inscrivent sur LinkedIn est de créer leur propre profil. Étant donné que la plateforme vous demande de saisir votre expérience professionnelle, vos qualifications académiques, vos formations, etc., la tentation est souvent grande de faire ressembler votre profil à un Curriculum Vitae. Vous devez essayer de résister à cette tentation et vous rappeler que participer à un réseau est comme assister à une réunion d’affaires. Lors d’un premier contact, les clients potentiels n’apprécieront pas de voir une longue liste d’expériences professionnelles et une liste d’entreprises pour lesquelles vous avez travaillé. C’est comme assister à une réunion d’affaires avec votre CV en main. Il est plutôt utile et approprié de rédiger une introduction efficace, qui donne un résumé de votre “marque” et des services proposés. Ainsi, vous ferez savoir à vos clients potentiels en quoi vous pouvez leur être utile, quels problèmes vous serez en mesure de résoudre et quels résultats vous pouvez les aider à obtenir. Plus tard, si votre client potentiel est prêt et a le temps d’élaborer, vous pouvez toujours détailler un peu plus ce que vous faites et en dire un peu plus sur vos expériences passées.

  • Créer des liens

LinkedIn fonctionne par le biais de liens.

Si vous connaissez la théorie des six degrés de séparation, vous savez ce qu’il veut dire lorsqu’il parle de “connexions”. Selon cette théorie, chacun de vous sont relié à toute autre personne sur la planète par des liens de connaissance directe. Vous êtes tous interconnectés et séparés par seulement 6 degrés de séparation. Vous aussi, vous êtes lié à des personnes célèbres (comme Obama) et moins célèbres (comme mon charcutier), par des liens de connaissance directe et n’êtes séparé d’elles que par 6 degrés de séparation. LinkedIn vous permet de communiquer avec des personnes qui sont interconnectées avec vous jusqu’au troisième degré de séparation. Ce réseau social est un outil puissant pour trouver de nouveaux clients et partenaires commerciaux, tant par l’utilisation de la fonction de recherche que par les relations avec vos connexions. Plus vous avez de connexions directes (premier degré de séparation), plus les opportunités peuvent se présenter à vous. Vous devez donc établir autant de connexions directes que possible avec des personnes que vous connaissez. Les opportunités commerciales qui s’ouvriront à vous sont directement proportionnelles au nombre de contacts directs que vous avez.

  • Choisissez soigneusement votre stratégie de connexion

Dans le “business du réseautage”, la valeur que vous tirez du réseautage est le résultat non seulement de la taille du réseau, mais aussi de la capacité à “convertir” ce réseau en relations commerciales productives (un emploi, une recommandation, etc.). Vous pouvez augmenter la valeur de votre réseau non seulement en augmentant le nombre de connexions, mais aussi en approfondissant votre relation avec elles (en apprenant à mieux connaître les gens, en les aidant, etc.) Il existe deux stratégies que vous pouvez mettre en œuvre sur LinkedIn pour entrer en contact avec d’autres personnes :

La première stratégie, que vous appelez “réseautage ouvert”, vise à augmenter la taille de votre réseau de connexions en acceptant les demandes de connexion du plus grand nombre possible de personnes. L’avantage est la probabilité accrue de trouver un contact utile, comme des clients ou des partenaires commerciaux potentiels dans des entreprises ou des zones géographiques spécifiques ou avec des titres professionnels particuliers.L’inconvénient est qu’il est impossible de connaître chaque contact individuellement et que lorsque le réseau commence à dépasser les 300 personnes, il devient impossible de se souvenir de tout le monde. Avec cette stratégie, Linkedin est davantage utilisé comme un classeur géant ou un annuaire téléphonique, et non comme un moyen d’approfondir les relations établies par les connexions.

L’autre stratégie, que vous appelez le “partenaire de confiance”, consiste à avoir moins de connexions mais plus profondes. De cette manière, vous ne vous connecterez qu’à des personnes que vous connaissez et en qui vous avez confiance. Avec cette stratégie, vous avez moins de chances de trouver un contact par le biais d’une recherche car vous avez moins de connexions. Cependant, lorsque vous le trouverez, vous l’aurez fait grâce à quelqu’un qui le connaît et lui fait confiance, qui non seulement vous aura mis en contact avec la personne qui vous intéresse, mais vous aura également donné de solides références. Les deux stratégies peuvent fonctionner, mais vous devez être cohérent une fois que vous avez fait votre choix.

  • Utilisez la recherche pour trouver des clients et des partenaires commerciaux potentiels

De nombreuses personnes s’inscrivent sur LinkedIn, mais ne parviennent pas à l’utiliser pour développer leur activité et leurs opportunités commerciales. La façon la plus simple de tirer parti de LinkedIn est de trouver des clients et des partenaires commerciaux potentiels. L’une des choses que il fait dans mon cabinet de conseil est d’aider les clients à obtenir plus de références pour leur entreprise. L’une des règles qu’il leur enseigne est d’être très précis dans leurs recherches. LinkedIn permet une spécificité de recherche ultime. Vous pouvez rechercher exactement les contacts auxquels vous souhaitez vous connecter : La recherche couvrira l’ensemble du réseau en une seule fois. Une autre façon de procéder est de consulter la liste de contacts d’une personne et de vérifier s’il y a quelqu’un avec qui vous aimeriez être en contact. Une fois que vous avez identifié les personnes que vous souhaitez contacter, plutôt que d’essayer d’entrer en contact directement, demandez à un contact mutuel de les appeler et de leur demander s’ils sont disponibles. Il s’agit d’une manière beaucoup plus correcte de contacter une personne, et elle a beaucoup plus de chances d’aboutir à un résultat.

  • Faire des recommandations afin d’obtenir

Les témoignages, ou recommandations, sont très utiles sur votre profil. Ils représentent une indication claire de la qualité de votre travail et des relations que vous établissez. Toutefois, demander un “témoignage” (une recommandation) à tous vos collègues n’est pas le meilleur moyen de les obtenir. Si vous voulez obtenir des témoignages, utilisez LinkedIn pour en donner à des personnes qui ont bien travaillé pour vous. LinkedIn leur demandera d’approuver le témoignage, puis leur demandera s’ils veulent rendre la pareille. Selon toute vraisemblance, ils seront heureux de le faire.

  • Créez un titre utile

Lorsqu’une personne vous trouve par le biais d’une recherche sur LinkedIn, ou lorsque vous participez à des discussions dans des groupes ou répondez à des questions dans la section Q&R, ce que les utilisateurs voient initialement de vous est une boîte avec votre nom, votre photo et votre titre. Par défaut, cette case indique le dernier rôle professionnel figurant dans votre CV. La plupart des gens ont dans leur titre des phrases telles que : “Propriétaire de la société Abc” ou “Consultant principal chez XYZ Ltd”.

Malheureusement, cela ne donne à vos contacts aucun indice sur la façon dont vous pouvez leur être utile, ou sur les raisons pour lesquelles ils pourraient être intéressés par une mise en relation. Vous devez considérer votre titre comme votre introduction à l’ensemble du réseau. Un exemple de titre pourrait être : “il aide les entreprises à attirer plus de clients pour améliorer leur activité”. C’est beaucoup plus utile que de dire aux gens votre rôle dans l’entreprise, par exemple “directeur du marketing”.

Cela incitera beaucoup plus de personnes à cliquer sur votre profil et à commencer à interagir avec vous. Vous pouvez modifier votre titre en utilisant l’option “Modifier mon profil”.

  • Rejoignez des groupes sur LinkedIn pour interagir et obtenir des contacts

Les groupes LinkedIn sont essentiellement des forums de discussion divisés par intérêts spécifiques. Ils vous permettent de trouver les dernières nouvelles et de participer à des discussions sur des sujets d’intérêt. Il vous conseille de vous joindre à la fois à des groupes qui présentent un intérêt pour votre profession et à des groupes où vous pouvez rencontrer des clients potentiels. Cela s’applique également à la section des questions et réponses de LinkedIn. Répondre de manière significative ou poser des questions pertinentes vous permettra, au fil du temps, de développer votre réputation. Évitez absolument le “spam”, l’encombrement des groupes par des offres de vos services, ou les questions qui cachent subtilement le désir de vous promouvoir. La participation à de nombreux groupes est devenue inutile en raison des vendeurs qui remplissent les discussions de publicités et il est difficile de localiser les véritables discussions. Démontrez votre capacité à être utile et les gens entreront volontairement en contact avec vous.