Combien de fois êtes-vous tombé sur un produit qui semble absolument excellent, voire révolutionnaire, et vous êtes-vous demandé pourquoi vous n’en aviez pas entendu parler avant ? Il existe des milliers d’entreprises qui mettent chaque jour sur le marché des produits de qualité indiscutable, mais seule une partie relativement faible atteint un niveau de diffusion tel que l’on peut définir ces produits comme des succès commerciaux. Le problème réside souvent dans la manière dont le produit est lancé. La mise sur le marché d’un produit dont le lancement est erroné ou mal conçu peut signifier qu’aucun bénéfice n’est généré et que toute l’opération se solde par une perte. Comment éviter cela ? Un certain élément de risque est inévitable, mais suivre une bonne stratégie peut aider à minimiser les imprévus et à augmenter les chances de succès. Voyons ensemble comment planifier au mieux le lancement d’un produit.

Le marketing commence par le produit

Le marché est comme un partenaire potentiel à inviter à dîner : avant de choisir le restaurant, il vaut mieux lui demander ce qu’il veut. D’accord, il existe de meilleures métaphores, mais les chiffres parlent d’eux-mêmes : la plupart des startups échouent simplement parce qu’elles proposent des produits ou des services dont le marché n’a pas besoin et pour lesquels il n’y a aucun intérêt. Une erreur très courante consiste à confondre l’idée que vous vous faites d’un certain marché avec la réalité. Quelle que soit votre connaissance d’un secteur donné, votre perspective individuelle sera toujours partielle, limitée et subjective, et les conclusions que vous croirez avoir tirées d’une observation directe ne seront jamais que des hypothèses. Ce dont vous avez besoin pour évaluer la possibilité de commercialisation d’un nouveau produit, ce ne sont pas des hypothèses, mais des chiffres. Economiser sur les études de marché au début risque d’avoir pour seule conséquence de gaspiller tous les investissements suivants dans un produit qui n’est apprécié que par ceux qui l’ont créé.

2. Avant de vous lancer sur le marché, vous devez trouver des clients

Pensiez-vous que la deuxième étape, immédiatement après l’étude de marché, était la conception et la création d’un prototype ? Faux ! La deuxième étape est l’acquisition de clients. Votre nom doit être présent sur le marché bien avant le lancement : cela vous aidera à créer une attente et vous permettra de prendre de l’avance sur le travail de promotion. Vous pouvez commencer très simplement : tout ce dont vous avez besoin, c’est d’un site web très simple – ne serait-ce qu’une page de renvoi -, d’un profil social et d’une newsletter à laquelle les clients potentiels peuvent s’inscrire. De cette façon, vous n’atteindrez pas un public de masse, mais vous atteindrez le public le plus important de tous : un public si passionné par votre produit et si désireux de l’utiliser qu’il sera non seulement disposé à être informé du lancement, mais promouvra probablement le nom de la marque spontanément. C’est l’étape où l’on cultive des figures telles que l'”ambassadeur de la marque” et où l’on peut acquérir des clients potentiels à qui l’on peut faire essayer le produit avant le lancement réel, pour obtenir des réactions et améliorer la conception. Les utilisateurs qui sont fidélisés au cours de cette première phase doivent être choyés par des avant-premières, des informations exclusives, un engagement social et des offres spéciales.

3. Se préparer au pire

Un vieux dicton nous rappelle que les pessimistes ne sont jamais déçus. C’est un conseil précieux lorsqu’on se prépare à lancer un nouveau produit. Bien sûr, vous devez essayer d’arriver préparé, d’anticiper toutes les ramifications du lancement et toutes les implications de la présence sur le marché (augmentation des taux de production, déplacement des ressources, nécessité de mettre en place un service clientèle), mais vous devez également vous préparer à l’éventualité que le lancement soit un échec. Que faire si le marché rejette le produit ? Soyez prêt à recueillir le plus de commentaires possible. Qu’est-ce qui a motivé les clients à acheter le produit ou à essayer le service ? Qu’est-ce qui les a motivés à ne pas le faire ? Ceux qui ont effectué l’achat ont-ils été satisfaits ou déçus ? Pour quelles raisons ? Comment la marque est-elle perçue avant et après le lancement du produit ? Il est nécessaire de se mettre en position de poser toutes ces questions et de recueillir des réponses pertinentes, afin que même un échec se transforme en une opportunité de croissance.